Tips de marketing para aumentar tus ventas, captar nuevos clientes y retener a los actuales.

30 de mayo de 2021

por rocketmind marketing digital

Estamos viviendo momentos donde son muy pocos los rubros que se ven beneficiados.
Si sos de aquellos para los cuales el camino se volvió cuesta arriba, te dejamos algunos tips de marketing y marketing digital que sin dudas te van a ser muy útiles para potenciar tu negocio.

Marketing digital en Buenos Aires

Los 8 objetivos estratégicos del marketing

Antes que nada veamos de qué se tratan los 8 objetivos estratégicos, y vamos a ordenarlos según la importancia que deberían tener:

  1. RETENER A LOS CLIENTES ACTUALES para transformarlos en clientes vitalicios
  2. AUMENTAR LAS VENTAS CRUZADAS, esto consiste en vender al consumidor productos complementarios al que ya adquirió. 
  3. AUMENTAR EL USO DEL PRODUCTO. Claramente este punto no aplica para todos los rubros.
  4. LOGRAR QUE LOS CLIENTES TOMEN A TU EMPRESA COMO PROVEEDORA PRINCIPAL
  5. RECUPERAR A LOS EX CLIENTES
  6. CAPTAR NUEVOS CLIENTES (RECOMENDADOS POR LOS CLIENTES ACTUALES)
  7. CAPTAR NUEVOS CLIENTES
  8. FIDELIZAR A TUS CLIENTES para que compren y VUELVAN A COMPRAR.

Y esto es así porque siempre va a ser mucho más fácil volver a venderle a un cliente existente (y satisfecho) que captar uno nuevo.
Por eso el orden de importancia debería ser como el que te mencionamos arriba.
Los clientes leales nos compran.. no les vendemos! 

Además nos traen a otros clientes, y el boca en boca es publicidad gratuita! 
El cliente leal compra mucho más que uno nuevo.

Habiendo analizado ya la situación, y teniendo los objetivos de negocio claros, lo que resta entonces es desarrollar las acciones.

Y la pregunta que de aquí se desprende es:

¿Cómo hago para diferenciarme de la competencia?

Seguramente esta pregunta te la hiciste una y mil veces y todavía te quedan dudas sobre cuán bien estás haciendo las cosas.

Tengamos claro que tu empresa no define contra quien competís, sino que es tu cliente quien lo hace.

Por eso, focalizar toda la atención en él, es de vital importancia.

Conocer al buyer persona: ¿quién es mi cliente?

En nuestro escenario actual encontramos:

  • Niños que consumen como adultos
  • Adultos que se sienten jóvenes
  • Hombres que usan productos exclusivos para mujeres
  • Personas de todas las clases sociales comprando las mismas marcas

entre muchas otras variantes

Conocer a nuestros clientes y entender por qué nos compran es fundamental para poder potenciar esos motivos.
En este sentido, es fundamental hacer una buena segmentación del público objetivo.
Los clientes tienen numerosas y diversas necesidades de compra.

Y esto se debe a que:

  • tienen características diferentes
  • Necesidades diferentes
  • No todos buscan los mismos beneficios en los productos

El objetivo de conocer a nuestro público target y realizar una buena segmentación es poder llevar a cabo estrategias comerciales y de marketing más acertadas, y satisfacer de forma efectiva sus necesidades.

Además esto hace que disminuya el riesgo de toma de decisiones estratégicas. 

El mercado es altamente competitivo y por lo general los productos y servicios son similares.

Motivadores de consumo: diferencia entre necesidad y deseo

Necesitamos identificar si lo que vendemos satisface necesidades o si por el contrario, la compra del mismo es impulsada por el deseo. 
En ese caso debemos ver de qué modo poder hacerlo más deseable.
Las agencias de marketing que trabajamos y aplicamos NEUROMARKETING, nos encargamos de estudiar en profundidad la relación cliente-producto-motivación de compra, e ideamos estrategias comunicacionales para potenciar el deseo.

Siempre que hay un deseo hay una emoción.

Más del 85% de las decisiones de compra son subconscientes y emocionales, por eso entender el consumo y provocarlo es uno de los pilares de cualquier negocio o empresa.

Claro que puedo hacerles comprar cosas que no necesitan, pero no puedo venderles cosas que no deseen.

Variables controlables del mundo del marketing

Todos sabemos que hay variables que exceden a nuestro poder de control, como el clima, la competencia o sin ir más lejos, la pandemia y las decisiones que políticamente se toman en torno a ella.

Pero hay otro tipo de variables sobre las cuales sí tenemos poder de control, y estas son:

  1. Nuestro PRODUCTO
  2. Su PRECIO
  3. La PUBLICIDAD que hagamos en redes sociales o Google
  4. Los CANALES DE DISTRIBUCIÓN 
  5. Nuestra FUERZA DE VENTAS
artículos para vender

PRODUCTO: Respecto a este punto lo principal es tener clara la respuesta a la siguiente pregunta ¿Qué beneficios de mis productos van a atraer a los clientes?

Necesitamos lograr que nuestro producto sea apreciado en toda su magnitud, y no solo por el precio.
Por eso, es necesario resaltar constantemente los beneficios del mismo, los atributos diferenciadores.
Debemos interrogar al producto hasta que confiese todas sus bondades, y contarlas a través de nuestros canales de comunicación.

Entender si nuestro producto satisface necesidades o deseos es fundamental de cara a saber qué y cómo comunicar.

Cabe señalar, aunque sea brevemente, que la mayoría de los productos traen consigo un alto contenido simbólico. Un ejemplo claro, STATUS en productos como los autos de alta gama.

¿por qué? porque los productos suelen ser “espejos” que nos ayudan a conseguir la imagen que deseamos.

El producto es algo que mueve muchos mecanismos en la psiquis del consumidor. No solo el producto en sí, sino también sus aspectos formales (envase, diseño o estilo, la marca, y la calidad).

No quisiéramos restar importancia a sus valores añadidos o producto aumentado; Instalación, financiación, postventa, mantenimiento, entrega.

En la actualidad, la competencia más dura se da en el nivel del producto aumentado

Y esto ocurre incluso con cafeterías, bares, restaurantes, etc. 
Pueden tener productos similares, incluso idénticos, pero siempre va a sobresalir quien sirva la taza más grande de café, quien junto con el café nos traiga el vasito de jugo de naranja más grande o sin diluir en agua, o quien nos ponga sobre la mesa algún valor agregado.

Identificar el valor simbólico de nuestro producto (y de todos los aspectos antes mencionados), y a partir de esto los motivadores de consumo, es fundamental para poder utilizarlos a nuestro favor y diferenciarnos de la competencia.

A tener en cuenta

Los beneficios aumentados rápidamente se convierten en beneficios esperados

PRECIO: El precio debería ser acorde al valor percibido. Si el precio es muy alto, el consumidor seguramente no vaya a estar dispuesto a pagar por algo que a su criterio tiene un valor menor.

Pero si es demasiado bajo, puede ser que lo rechace por considerarlo de calidad inferior.

Por eso, el precio muchas veces es indicador de calidad. Y si queremos fijar precios altos, deberemos hacer acciones de marketing para que el consumidor perciba que realmente lo vale.

El precio va a ser la variable que indicará la calidad del producto y del prestigio e imagen de la marca. Pero esa imagen se logra con una adecuada estrategia comunicacional. 

El precio que fijemos va a depender en gran parte de nuestros costos, pero en un sentido estratégico va a tener mucho que ver con el segmento del público al cual queramos captar como clientes.

Una mejora en la calidad del producto y un aumento de la publicidad del mismo, o de nuestra empresa, puede modificar la elasticidad de la demanda, disminuyendo de este modo la sensibilidad de la misma (consumidores del mercado) con respecto al precio.

Si la calidad es percibida y apreciada, el consumidor va a estar dispuesto a pagar un mayor valor. De este modo, un aumento en el precio que también se ve reflejado en la calidad, no genera una disminución en las ventas.

A mayor calidad, el comprador es menos sensible al precio

Pero esto en parte va a depender del target al cual estemos apuntando y del rubro en el que desenvolvamos nuestras actividades.

¿A qué nos referimos con esto? nos referimos a que:

  • Al aumentar los precios puede que la demanda no aumente ni disminuya. Esto sucede por ejemplo con los medicamentos. 

Al ser productos necesarios, a los consumidores no les queda más remedio que adquirirlos de todos modos.

  • Al aumentar los precios la demanda aumente o disminuya. En estos casos la demanda es sensible al precio y para contrarrestar los efectos de disminución, y provocar el sentido inverso, se recurre a diseñar estrategias de publicidad y marketing digital adecuadas.

Jerarquías de “valores” percibidos por el cliente

De acuerdo con la experiencia que el cliente tenga en relación con la calidad de atención – producto/servicio – precio, se desprenden 5 jerarquías distintas.

 

  1. CRIMINAL: Está por debajo de su expectativa. El cliente siente que el precio fue “criminal”.
  2. VALOR BÁSICO: Es lo mínimo, esto es lo que pediste, esto es lo que tenés. El cliente percibe apatía, falta de cortesía (suele verse mucho en el rubro de la gastronomía). Esto provoca que los clientes busquen otras opciones.
  3. ESPERADO: El servicio no tiene nada de especial. El cliente lo compra mientras no haya una oferta mejor.
  4. DESEADO: Es el tipo de servicio que un cliente quisiera pero que rara vez recibe. Este servicio logra que los clientes sigan viniendo.
  5. INESPERADO: Es un servicio que sorprende inesperada pero gratificantemente al cliente. Esta persona, contenta, comenta su experiencia y nos recomienda.

El marketing atrae clientes, la calidad en el producto y en el servicio los retiene

PUBLICIDAD: Según nuestros objetivos, recurrimos a la publicidad para generar o afianzar nuestra imagen institucional o para acelerar la demanda de un producto/servicio.

Salvo que tengas un tamaño y capital para publicitar el tv o radio, lo más habitual, actual y accesible es hacerlo mediante los distintos canales digitales que hoy tenemos a nuestra disposición.

Nos referimos a la publicidad en Facebook e Instagram, y a la publicidad en Google.
Y para que esta sea realmente efectiva no basta con apretar un botón y que mágicamente empiece a mostrarse el anuncio en redes.

Factores que hacen a las campañas en redes o Google efectivas

En primer lugar necesitamos tener claro qué objetivos queremos lograr. A partir de acá seleccionar los medios adecuados para alcanzarlos, conocer bien a nuestro target, establecer dentro de qué zona geográfica llegar a los clientes potenciales, establecer un monto de inversión, y fundamental.. saber que les queremos contar. 

Qué mensajes les queremos transmitir (visuales y escritos)

Estos mensajes deberían ir alineados con nuestros objetivos, ya sea resaltar los beneficios y atributos de nuestro producto, posicionar nuestra marca en la mente del consumidor, etc.

Todo mecanismo comunicacional gira en torno a la INFORMACIÓN, PERSUASIÓN o  RECORDACIÓN.

Informar: Comunicar sobre un nuevo producto, sus características, educar sobre su uso.

Persuadir: Atraer nuevos compradores, incrementar la frecuencia de su compra o uso, crear preferencia de marca o animar a cambiar de marca.

Recordar: Mantener o elevar la notoriedad de un producto o marca, recordar la existencia de un producto o marca, mantener el recuerdo de un producto fuera de temporada.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Aunque no nos vamos a detener mucho en este punto ya que va dirigido más que nada a empresas mayoristas, es importante mencionar que el objetivo es conservar la menor cantidad de stock en los depósitos y el
mayor volumen de mercadería en circulación.

Hoy en día, siempre y cuando no se trate de una empresa mayorista, lo más común de ver como canal principal, aunque NO de distribución sino de entrega, es el envío de productos por correo, o moto mensajería.

FUERZA DE VENTAS: Este punto es uno de los pilares en casi cualquier tipo de empresa.

Los clientes se pierden porque:

1% fallecen
2% se mudan
5% se hacen “amigos” de la competencia
9% los precios de la competencia son más bajos
14% se van en busca de mayor calidad
68% debido a la indiferencia y mala atención de los vendedores, supervisores, telefonistas, etc.

Por esto es que debemos transformar a nuestros empleados en verdaderos “bomberos voluntarios”. Sobre todo a los que están en la línea de fuego, es decir, a quienes tienen contacto directo con los clientes.

Necesitamos hacer clientes, no ventas aisladas. Y para esto es fundamental la buena atención. Lograr que el cliente se vaya de tu local u oficina sintiéndose satisfecho tanto con el trato como con el asesoramiento es fundamental de cara a construir vínculos.

Es mucho más económico retener a un cliente existente que salir a buscar uno nuevo

Y reconquistar a un cliente perdido cuesta el triple que conseguir uno nuevo.

CONCLUSIONES:

  • Planteamos al marketing como una actitud para resolver un conflicto competitivo y quedarme con un determinado mercado.
  • Lo fundamental es contar con la capacidad de identificar oportunidades, y estas no están en el producto, sino en el deseo de nuestros consumidores.
  • La gran mayoría de los comercios o empresas a los cuales les va mal, es por cometer lo que en marketing denominamos “errores CSB” CONDUCCIÓN SIN BRÚJULA. 

Estos son los típicos que alquilan un local, lo llenan de mercadería y levantan la persiana. Nada más. Sin tener en cuenta para qué existe la empresa, hacia dónde debe ir, a qué público desean apuntar, cómo quieren posicionarse dentro del mercado.

Esto en muchos casos suele provocar:

  • Alta rotación de clientes
  • Alta rotación de personal
  • Inexistencia de calidad
  • Poca identificación de los clientes con la empresa
rocketmind marketing contacto

En RocketMind, agencia de marketing digital de Buenos Aires con sucursales en Capital Federal y Lomas de Zamora, tenemos claro cuales son las dificultades por las que pasan actualmente los emprendedores, comercios y pymes.

Podemos ayudarte a mejorar tu comunicación y marketing y destacarte por sobre tu competencia.

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